A estruturação do departamento comercial em uma empresa e seu progresso passa por otimizar o tempo do vendedor.

Muitas vezes, as empresas contratam o novo colaborador para a equipe, disponibilizam um treinamento sobre seus produtos e serviços e estipulam suas metas e prêmios. Param por aí e depois cobram os resultados…

Desprovidos de acompanhamento adequado, seja de um gerente ou seu diretor, o vendedor passa a praticar seu método conforme sua experiência em vendas e a prática em empresas anteriores. Além disso, o profissional de vendas tenta entender os processos já praticados ou seguir algum fluxo, sem uma fundamentação por parte da empresa.

Todo este processo inadequado geram alguns problemas, como por exemplo: o tempo do vendedor dedicado a coisas que não são inerentes ao fechamento de novos negócios ou aprofundamento do relacionamento com os atuais clientes em carteira.

Muitos vendedores utilizam práticas atrasadas, sem organização de seu tempo ou por falta de orientação da gestão. Não estão atualizados com as novas práticas ou não estudam o tempo e perfil do cliente alvo num fechamento.

Outros são avessos a tecnologia, de agendas eletrônicas integradas, de preenchimento de informações no CRM da empresa ou  de conduzir um roteiro pré-determinado de visitas. Com o desafio da mobilidade urbana, isso se traduz a menos visitas de fechamento e menos observação do ambiente de prospects que o cerca. Perdem tempo falando com pessoas que não estão prontas para a compra.

A otimização do tempo, também passa por separação adequada de funções, como a inserção da figura do pré-vendedor, que prospecta e depois agenda o lead adequado para o vendedor realizar a reunião. Não devemos, porém, deixar de observar que há inúmeras visitas ou relacionamentos que devem ser necessariamente feitas pelo vendedor.

As reuniões de relacionamento e de clientes especiais (o que vai determinar isto é uma análise aprofundada pelos gestores com base no seu produto e mercado) exigem alto grau de envolvimento, “jogo de cintura”, experiência e técnica comercial. Estas devem ser feitas pelo vendedor e até mesmo observadas de perto por um gerente.

Empresas de pequeno porte envolvem o diretor e aí mora mais um perigo. Quando envolver o tempo de um diretor em uma visita comercial? Este é um assunto para nossa próxima análise.

Boas vendas e lembrem-se: vendedor com tempo otimizado significa maior chance de fechamento de vendas!