Terceirização comercial

A palavra terceirização muitas vezes espanta, principalmente para quem vive de conceitos antigos ou não sabe enfrentar as mudanças do mercado.

A concorrência está cada vez mais acirrada, os clientes cada vez mais exigentes, o mercado mais dinâmico, as informações circulam na velocidade da internet, e agora? O que fazer com minha área comercial?

Muitas dúvidas são sanadas com uma simples consultoria. Outras com a troca do vendedor e ou gerente.

Mas e aquelas empresas de pequeno porte ou que estão começando? Não tem recursos suficientes ainda para a contratação de um bom vendedor, apenas para aqueles que se aventuram na área comercial, pois não encontraram vagas em suas respectivas áreas. Com isso, após alguns meses, surge a necessidade de recrutar, selecionar e contratar, gerando muito custo de tempo e dinheiro. Porém, tem aquele empreendedor que já sabe e tem consciência da importância da área comercial para sua empresa. Entende que tudo passa pelo comercial e é o setor mais importante!

Muitas empresas recorrem a figura do representante comercial. Este já é um velho conhecido. Mas mesmo assim ainda não está convencido, porque seu produto ou serviço precisa de acompanhamento diferenciado ou seu processo determina uma pessoa mais presencial.

Em tempos de marketing digital, outras empresas recorrem apenas a sua imagem e vendas “inbound”. Pode funcionar para algumas, mas não para todas, pois devem ser respeitados os processos. Então, o problema continua…

Então, o que fazer? Esperar crescer para contratar alguém com mais gabarito e experiência? Como vou estruturar algo que nunca tive experiência em fazer? E para crescer preciso vender! Recorro ao consultor novamente… Poxa, mas ainda não é suficiente?

Surgem as figuras do vendedor e gerente comercial terceirizado. Destaca-se aqui que esta iniciativa não é para todas as empresas. E, em alguns casos pode ser integrada a figura do vendedor CLT com o o vendedor terceirizado. Mas necessitamos de um gerente ou alguém que lidere o processo, estruture ou reestruture, consolide ou inove nos processos, transmita motivação para a equipe, treine, acompanhe o trabalho do vendedor, monitore os resultados e reporte à direção.

É uma tendência que empresas de pequeno porte, ainda por falta dos recursos necessários possa se utilizar da terceirização da mão de obra comercial. E aqui, mais uma vez destaca-se que este processo não é válido para todas as empresas. Há casos que o vendedor CLT resolve e é possível. Já grandes corporações ainda continuam utilizando grandes equipes CLT, marketing digital e representantes. O percentual de importância de cada processo e ator envolvido vai depender de seu mercado, clientes e produtos.

A vantagem na terceirização pode ser, também, no ganho de produtividade. Os profissionais já vem qualificados, o que faz a empresa voltar mais seu foco ao seu produto fim. A troca, também, é mais rápida e menos dispendiosa.

Por fim, a terceirização pode ser encarada como mais uma etapa do amadurecimento comercial da empresa. O que não podemos é deixar de vender, prospectar e encontrar seu cliente a todo tempo. Podemos sobreviver por um certo tempo, mas não todo o tempo sem uma bela área comercial! Boas vendas a todos!

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