Terceirização comercial, quando é possível para a minha empresa?

Quando iniciamos um pequeno negócio ou estamos em processo de expansão da empresa, o comercial é um assunto fundamental e vem sempre à tona dos debates.

Devemos lembrar que o comercial deve ser feito, primeiramente e muito bem pelo dono do próprio negócio para depois perpetuarmos pelas equipes e parceiros.

Nós que conhecemos muito bem o produto ou serviço temos total autoridade para falar com paixão, riqueza de detalhes e diferenciais.

Isto se chama cultura e propósito que vamos disseminar pelos demais que estiverem ao nosso lado e ao mercado comprador.

Iniciado este processo nos deparamos com um problema desafiador, que é como expandir as vendas e ou estruturar meu comercial?

O departamento comercial na prática

O departamento comercial envolve organização de fluxos, objetivos e pessoas. Começamos pelo dono do negócio, como explicado anteriormente e em seguida pensamos em desenvolver com apuradas técnicas e procedimentos.

Antes de avançar com a ideia precisamos nos ater aos números de nossa empresa e a determinados questionamentos.

Quantas vendas você realizou nos últimos 12 meses e na sua base histórica desde criação da empresa?

Estas vendas foram feitas de que forma, por indicação?

Sua empresa tem capacidade e retaguarda técnica para vender quantos novos clientes por mês?

Há visibilidade da marca e presença digital?

Tenho expertise ou talento para vender?

Preciso reduzir riscos trabalhistas ou de operação?

Precisa focar em outras áreas, que não a de vendas?

Se isto faz sentido para você, a terceirização comercial estará nos próximos planos.

Como terceirizar o comercial?

Para a terceirização comercial devemos ter um planejamento adequado, com análise profunda do propósito da empresa, formação de preço, estruturação de atendimento e plano de ação para curto e longo prazo.

Realizado o estudo seguiremos com o plano de terceirização que poderá acontecer de algumas formas:

• Contratação de um profissional atuante na área comercial na modalidade de contrato PJ;
• Contratação de uma empresa especializada em prospecções de clientes e organização do fluxo de atendimento comercial;
• Contratação de representantes comerciais que atuem em canais e relacionamentos coerentes ao segmento alvo de seus produtos e serviços.

Seja qual for a forma escolhida, o processo de curva de aprendizado será beneficiado e encurtado pela longa experiência da empresa ou profissional contratado.

Destacamos que a terceirização poderá funcionar de forma hibrida com o departamento comercial interno da sua empresa, ou seja, repassar a terceiros a função de determinadas etapas do funil de venda que sejam mais custosos para a empresa.

Hoje verificamos processos de venda que são mais otimizados com empresas realizando a etapa de busca e qualificação de perfil de um lead ou prospect, passando em seguida o possível novo e quente cliente aos vendedores internos do cliente.

Por outro lado vimos empresas que não querem criar departamentos e estruturas de comercial sob pena de ter que acompanhar e dispender altos recursos, quando podem contratar uma empresa para realizado todo o processo.

Para os vendedores fica a dúvida, perderei o meu emprego para este novo formato de comercial? Não, pois suas habilidades e trabalhos poderão ser aproveitados nas empresas terceirizadas e com muito mais motivação, ganhos e propósito!

Precisa terceirizar?