A terceirização comercial pode se tornar uma vantagem competitiva para as empresas, se bem estruturada.

Antes de falarmos sobre vendas e possível terceirização, devemos entender algumas questões fundamentais e que são pilares para o desenvolvimento da atividade empresarial.

Primeiro, o estabelecimento de uma cultura organizacional. Os valores e políticas internas devem estar fundamentados, pois o trabalho e a motivação devem estar de mãos dadas para uma boa produtividade.

Cada empresa tem sua forma de atuar e os princípios que regem os trabalhos no dia a dia, forma de se organizar e atender são muito peculiares e configuram a marca da empresa e seu reconhecimento pelo mercado.

Outra questão importante diz respeito a estudar e compreender bem seu mercado de atuação. De nada adianta estabelecermos metas que não sejam possíveis de serem realizadas.

Devemos entender bem nosso alcance como organização, diferenciais e capacidade de atendimento.

A estruturação comercial é uma questão que merece, também, toda a nossa atenção. Este processo deverá ser bem definido com o auxílio, muitas vezes, de uma consultoria comercial especializada. Devemos ter um departamento comercial, funções e fluxos internos que funcionem.

Por fim, o treinamento constante da equipe para que possamos ter uma empresa que saiba conversar adequadamente com seus clientes atuais e leads.

Saiba vender primeiro seus produtos e serviços para seus clientes internos (colaboradores) para depois vender sua marca ao mercado.

Feito tudo isto, e agora? Como posso saber se a terceirização fará bem para a minha empresa?

Avaliação interna para uma possível terceirização comercial

Uma vez definida a cultura, mercado, processos e funções comerciais, passaremos ao passo seguinte que é uma avaliação interna sobre as possibilidades de terceirização comercial.

Primeiro passo consiste em avaliar as fraquezas atuais no fluxo de venda da sua empresa. Isto é determinante para identificar se haverá vantagem competitiva e viabilidade financeira.

Quando falamos em fraquezas devemos pensar que não temos atores fundamentais em determinados passos do funil de venda, força, conhecimento técnico e velocidade para cumprimento das tarefas.

O segundo passo será avaliar sobre quais mercados e regiões gostariam de atender e no momento parecem estar a longo alcance. A Terceirização poderá fazer muito bem este papel por conhecer melhor estes possíveis leads e saber interagir com eles com maior rapidez.

O terceiro passo consiste na conscientização da gerência e diretoria sobre a importância de um bom fluxo comercial e captação ordenada de leads. Saber avançar comercialmente com devida estrutura interna de retaguarda e atendimento de novos clientes.

A implantação da terceirização comercial

Uma implantação de terceirização na área comercial deverá ter os seguintes preceitos:

1. Definição do fluxo de venda e envolvidos nas etapas;
2. Estruturação interna (equipe e processos) para receber novos clientes;
3. Marca e canais de comunicação bem adequados, incluindo assim site, redes sociais, conteúdos e materiais off line;
4. Softwares para monitoramento dos resultados.

Sobre o fluxo de venda, poderemos terceirizar uma ou mais etapas, conforme avaliação interna da eficácia e capacidade de investimento.

Se sua empresa já tem vendedores internos, poderemos auxiliá-los com a terceirização do chamado SDR (Sales Development Representative) ou Representante de Desenvolvimento de Vendas. No Brasil chamado comumente de pré-venda.

Esta etapa consiste em investigar e preparar leads qualificados e enviar para que os vendedores possa se reunir em seguida.

Se sua empresa não tem vendedores, poderemos terceirizar a pré-venda e a venda. Alguns tipos de produtos ou serviços, por serem altamente técnicos, dependem da expertise e presença de um gerente ou diretor.

Para tal, as reuniões com os leads poderão ser compartilhadas com a presença dos vendedores terceirizados e dos diretores.

Caso a empresa não queira se envolver no fluxo da área comercial, temos a possibilidade de terceirizar todas as etapas de venda. Da entrada do cliente até a sua manutenção em carteira.

Chegamos a uma etapa posterior chamada, atualmente, de sucesso do cliente.

Nesta etapa faremos a fidelização do cliente em carteira e o acompanhamento de seu grau de satisfação com a empresa.

Agora que terceirizamos, como transformar tudo isto em vantagem competitiva?

A vantagem competitiva

Toda vantagem competitiva resulta de um melhor posicionamento de mercado de sua empresa em relação às demais.

A vantagem pode não ser medida de início em questões financeiras, até porque sua marca poderá estar impactando e ganhando ainda posições na mente das pessoas.

Temos, portanto, a vantagem competitiva de curto e longo prazo.

A vantagem competitiva de curto prazo consiste, por exemplo, em terceirizar uma etapa do processo de venda com qualidade, mas ao mesmo tempo com economia de custos.

Aperfeiçoar o tempo de um diretor que antes tentava se dedicar a prospecção de clientes, e agora esta etapa está com um pré-vendedor ou uma consultoria comercial terceirizada.

Fazer reuniões com leads quentes, ou seja, dedicar tempo precioso para falar com pessoas e empresas que realmente estão dentro do perfil de compra de seus produtos ou serviços.

Fazer um acompanhamento (follow-up) dos leads dentro do funil de venda para que possam se tornar clientes no momento certo.

Criar abordagens de venda apropriadas em um discurso que não seja robotizado.

Estar próximo ao cliente em um relacionamento que possa mantê-lo sempre com um canal aberto para esclarecimento de dúvidas e manutenção da satisfação.

A integração da terceirização comercial com a cultura da empresa e seu modo de vender deverão ser respeitados, porém, poderá passar por avaliações futuras sobre outras formas mais eficazes de comunicar seu produto ou serviço ao mercado.

Estamos vivenciando novas formas de consumir e o mundo pós-pandemia será mais complexo em termos de escolhas de produtos ou serviços.

Enfim, a terceirização comercial como vantagem competitiva se traduz em uma palavra: sintonia.