A jornada em busca de novos clientes é determinante para uma boa base de sustentação de uma empresa e cumprimento de seus objetivos de curto e longo prazo.

Muitas vezes, o que verificamos é uma procura desenfreada e sem planejamento adequado.

Nem mesmo uma boa análise de perfil de seu cliente alvo é feita, antes de se lançar no mercado nesta procura. Onde estão, quem são, o que gostam de fazer, como se relacionam…

Verificado isto, vamos a um passo posterior que é determinar as ferramentas principais de relacionamento. Lembrando que o site da empresa moderno e estruturado é fundamental, materiais de marketing alinhados e boa postura de retorno a possíveis contatos, respeitando os prazos e elucidação de dúvidas.

Dentre as ferramentas de prospecção, apontamos duas tradicionais como telefone e e-mail e uma terceira que está cada vez mais evidente, também, o whatsapp.

A prospecção por telefone depende de algumas avaliações iniciais:

1. Acessibilidade. Seu perfil de cliente costuma atender vendedores por telefone?
2. Bloqueio. O caminho pra chegar até ele envolve outras funções e subordinados, de início?
3. Informação. A ideia principal pode ser transmitida primeiro por telefone?
4. Agendamento. Sua venda depende de marcação de visita técnica ou reunião posterior?

Com essa análise feita, fica mais claro o caminho da prospecção. Os passos seguintes envolvem a técnica de condução e saudação ao telefone. Falas curtas e objetivas, postura sorridente e firme de conhecimento, prévio conhecimento de informações sobre o cliente e necessidades. Alvo certo!

A prospecção por e-mail já é mais conduzida para formalidades ou mensagens curtas, questionadoras, de impacto e relevantes. Antes de mais nada, uma boa ferramenta de envio é essencial. Mas lembre-se do funil: o percentual de recebimento é pequeno, o de abertura ainda menor e o de leitura curtíssimo. Portanto, seja breve e comunique imediatamente. Para prospecção inicial não é tão recomendado, salvo em caso de solicitações do próprio cliente para avançar com a conversa, envio de materiais, etc. O trabalho de prospecção por e-mail deve sempre ser intercalado com telefone, assim fica mantido o compromisso entre as partes.

A prospecção “mais moderna” tem sido pelo whatsapp.

Destaco que tem vantagens:

1. Você comunica diretamente ao interessado, reduzindo objeções dele e de outros.
2. Envia material ou vídeo curto já mostrando seu serviço ou produto. Evita-se longas conversas e reuniões e tem impacto visual.
3. Reduz custo. Tempo, ligação telefônica e deslocamento.
4. Agenda fácil.
5. O cliente pouco falante se sente mais a vontade.

E desvantagens:

1. Não permite, às vezes, que você possa ter uma troca de informações mais rica com seu possível cliente.
2. Dificulta aplicação das técnicas de rapport e SPIN Selling.
3. Etapas de prospecção, envio de propostas e negociação poderá ser reduzida a uma só.

Decisão tomada por esta forma de prospecção, esteja bem preparado para informar com pequenos textos ou áudios curtos. Se apresente, inicialmente, como se fosse num e-mail curto e depois vá logo ao ponto de destaque do que faz e o que pretende. Não envie muitas mensagens e nem muito longas. Utilize português correto e seja mais formal, caso necessário.

Em suma, as três formas apresentadas podem ser usadas individualmente ou em complemento. Tudo depende, também, de seu espectador e do que necessita vender.

Boas Vendas! Até a próxima!