A prospecção de clientes para empresas de contabilidade é um grande desafio para seus empreendedores e gestores.

Primeiramente, deveremos entender a dinâmica deste segmento e a forma como geralmente se relacionam com o mercado.

Contadores não são vendedores e a contabilidade é um serviço de alto valor agregado e consultivo.

Quando falamos em vendas consultivas, a melhor orientação é buscar um perfil de cliente condizente e que saiba valorizar o serviço a ser oferecido.

Entender as dores dos clientes e trazer soluções práticas e inteligentes, que terão impacto financeiro imediato, além de evitar possíveis passivos futuros.

Estamos vivenciando novos tempos, com empresas que crescem muito rapidamente, aumentam a operação e sua complexidade, contratam muitos funcionários ou apoiadores de várias formas, se relacionam com outros países e criam produtos ou serviços com a velocidade que a legislação atual não acompanha.

Importante mencionar que a contabilidade não é um serviço que pode ser comercializado diretamente. Há regulamentações e orientações que devem ser seguidas.

E o contador passou a ser o fiel parceiro de gestão nas empresas, ajudando a determinar o melhor caminho a seguir com segurança e organização.

Em seguida veremos sobre como estruturar.

Como estruturar o comercial da empresa de contabilidade?

Para estruturarmos o comercial devemos, primeiramente, buscar a orientação de uma consultoria específica.

A consultoria comercial permitirá analisar a empresa, fluxo dos processos internos, perfil da carteira de clientes, ticket médio, portfólio de serviços, canais de comercialização, visibilidade digital, força da marca, possíveis parcerias, diferenciais e fraquezas da empresa mediante ao mercado e concorrência.

Devemos ter um olhar de fora para dentro para analisar novas perspectivas e atuação.

Lembrando que devemos ter a humildade de saber ouvir os especialistas, pois sozinhos não conseguiremos avançar.

Os próximos passos da estruturação comercial estarão vinculados aos aprendizados de uma boa análise e o desenvolvimento de um planejamento estratégico comercial.

Como os seus clientes atuais veem sua contabilidade?

Qual o perfil dos diretores e gestores?

Como sua equipe atual está preparada para receber os novos clientes?

Seus processos internos são rápidos e eficientes?

A tecnologia chegou, também, para o segmento contábil, porém temos um atendimento ainda muito vinculado a número de pessoas e seu perfil técnico. Atendimento pró-ativo e próximo ao cliente é muito importante nesta prestação de serviço.

Há a contabilidade online, contabilidade digital, a consultiva e a tradicional. Em quais destas virtudes a sua contabilidade quer mais se aproximar?

Mas o grande diferencial para futura prospecção de clientes estará justamente em automatizar o operacional e melhorar o consultivo.

A estruturação comercial estará vinculada diretamente a entender sobre como escalar o atendimento e melhorar a análise da operação da empresa do cliente. Estar se antecipando aos problemas da operação e apresentando soluções.

Para tal, deveremos analisar para qual caminho sua contabilidade deverá seguir, pois temos atendimentos muito diferentes para um restaurante em relação a uma indústria, por exemplo. O conhecimento técnico muda e a capacidade de absorção de novos clientes, também.

Visto sobre a necessidade de estruturação, vamos agora entender alguns diferenciais importantes para o segmento contábil.

Como ter uma empresa de contabilidade diferenciada?

Um diferencial importante para uma empresa de contabilidade é aprender sobre seu potencial de especialização no atendimento a determinados segmentos.

Fazendo uma simples análise, se você busca um prestador de serviço que saiba muito bem sobre as características do seu negócio, as chances de obter resultados serão maiores do que a contratação de um prestador de serviço que atenda todos os tipos de segmentos.

E quando falamos em ser um contador especialista, inevitavelmente mudamos todo o planejamento e atuação comercial. Teremos profissionais com conhecimento específico seja para aquela atividade empresarial como em relação às características envolvendo porte da operação e enquadramento do regime tributário. E isso vale, também, para a presença digital e a forma de comunicação de sua marca e empresa com o mercado.

As parcerias e canais de comercialização serão específicos e focando um perfil de público determinado. Qual a persona? Onde este público frequenta? Quais seus gostos e preferências? Que outros tipos de produtos e serviços ele consome?

Estamos sempre na busca dos especialistas, de imediatismo e alta produtividade. Queremos ser surpreendidos por uma ótima experiência de compra.

Outra virtude atual é a busca pela qualidade dos processos internos e para tal temos a possível implantação da ISO 9001 para empresas de contabilidade.

Buscar o compromisso com a ética, valorização da categoria, organização das etapas internas, gestão do risco, gestão de relacionamento com os clientes, melhor infraestrutura, recursos humanos, treinamentos constantes, departamento comercial, operação e compras.

Sua empresa de contabilidade será eficiente, organizada e lucrativa. Além disso, a certificação possibilita uma diferenciação da atuação comercial e fidelização de clientes.

Seja uma contabilidade gerencial e consultiva, moderna, que participa e orienta o empresário sobre as próximas ações de gestão.

A prospecção de clientes para uma empresa de contabilidade deverá seguir atalhos e com entrega de outras soluções de curto prazo, complementares e de retorno financeiro importante.

Saber mostrar os talentos e estar com uma equipe neste mesmo propósito, fará uma grande diferença.

Outro fator importante é a presença digital.

Se a sua empresa de contabilidade não tem presença neste meio, está fora do circuito. Os serviços vinculados à contabilidade tem uma forte procura nos principais buscadores.

Já ouviu falar de gestão comercial aliado ao marketing digital? Funciona muito bem para o segmento contábil.

A construção do relacionamento com os novos clientes seguirá vários caminhos, portanto.

Não esqueça sempre de medir todos os resultados e o caminho a serem percorridos com seus clientes, desde sua entrada, fluxos para melhor operacionalização e ainda por cima o grau de satisfação com a entrega dos serviços oferecidos.

E agora? Como prospectar os novos clientes?

A prospecção de clientes

Agora que a estruturação foi feita e sua empresa de contabilidade encontrou o perfil de público mais interessante para sua equipe e conhecimento técnico, deveremos estabelecer ações de prospecção comercial.

A prospecção de clientes seguirá alguns ritos similares a outras vendas de serviços, porém, com alguns aspectos diferenciados.

Primeiro, a visibilidade! Apresente os resultados obtidos com outros clientes, crie conteúdos técnicos importantes, mostre autoridade sobre determinados assuntos e que fazem parte do dia a dia dos segmentos que atua. O especialista deve se destacar.

Obtenha depoimentos dos seus clientes, mostre a evolução de determinados números gerenciais após sua empresa assumir os trabalhos daquele cliente.

Para destacar, temos as opções das redes sociais, conteúdos qualificados para blog e demais publicações do segmento, criação de vídeos, participação em entrevistas, eventos presenciais e online, palestras e treinamentos.

Segundo, um portfólio completo de soluções. A contabilidade tem sua atuação mais produtiva quando outras áreas se mostram eficientes, também. Uma delas é o financeiro.

Hoje, temos a terceirização do financeiro (BPO Financeiro) com uma alternativa para clientes que precisam eficiência sem poder pagar muito por este departamento tão importante. A organização desta área é fundamental para a gestão e a contabilidade.

A área societária tem desempenhado outro papel importante para prospecção de clientes, seja na abertura de novas empresas ou alterações de contrato conforme mudanças realizadas pelo quadro societário das empresas, capital, e outras necessidades. Complementando este serviço, temos as opções de aluguel de endereço fiscal para as empresas.

O planejamento tributário é outro importante serviço complementar, mas que é determinante para o correto direcionamento do negócio. Ser eficiente financeiramente e tributariamente falando, faz a diferença para a sobrevivência e projeções de crescimento.

Terceiro, o relacionamento. Venda de serviços consultivos  envolve o bom networking do vendedor e estar no momento certo para uma possível troca de contabilidade de um cliente almejado.

Muitas vezes, o cliente vai desejar a troca de prestador de serviço quando aconteceu algo na relação atual que o deixou muito insatisfeito, uma perda financeira, uma falta de pró-atividade, uma demora no atendimento, etc. Se a sua empresa está próxima deste decisor, com certeza fará jus a uma tomada de orçamento.

Por fim, a prospecção de clientes para empresas de contabilidade é formada por uma série de ações e estratégias que produzem impacto direto sem ser uma inconveniência para quem a recebe. Ela é vista com bons olhos, com respeito, admiração e desejo de saber mais e mais.

A empresa de contabilidade é agora uma empresa multi serviços, focada, consultiva e determinada.