A prospecção de clientes está presente na maior parte dos objetivos empresariais.

Sem clientes não temos demanda de produtos ou serviços, não temos faturamento, não temos empresa.

Mas você já parou para pensar qual forma é mais eficiente?

O diretor da empresa, muitas vezes, não tem o dom ou a técnica para tal função.

Surge a primeira dor do empresário, como fazer a prospecção de mais clientes?

Aqui estaremos com a missão de elucidar este problema e orientar com o melhor caminho, conforme sua atividade e momento empresarial.

Entendendo o momento atual

Antes de falarmos sobre formas de prospecção de clientes, estruturação comercial e técnicas de vendas, precisamos entender o momento atual da empresa.

A sua empresa tem qual especialidade?

A sua empresa tem bagagem em qual experiência profissional?

Você iniciou com base em um nicho de mercado específico?

Seus clientes atuais ou quais pretende prospectar estão bem definidos quanto à persona? Há segmentação?

Como está o atendimento e cumprimento das necessidades dos clientes atuais?

Estas e outras perguntas são necessárias antes de passarmos aos próximos passos.

Se você está iniciando a empresa, entende que o mundo empresarial é tão ou mais competitivo que o mundo do trabalho que antes você estava.

Se a empresa já tem certo tempo de mercado (até cinco anos) e está com dificuldades de prospecção de clientes, está mais do que na hora de rever conceitos, planejar e entender melhor seu cliente e mercado.

A sua estrutura interna, sua equipe, portfólio de produtos e serviços deverá estar totalmente alinhada com o propósito de crescimento.

Estabelecer uma cultura e organização voltadas à escala não acontece do dia para a noite.

Lembre-se de que o primeiro vendedor é o dono do negócio, você deve estar voltado a novas ideias, opiniões de consultores, auxílio da equipe e receber feedbacks do mercado e clientes.

Se a sua empresa tem muito tempo de mercado e sente que está precisando renovação, busque urgentemente orientações de especialistas.

Agora que há consciência da importância de estar preparado para a mudança e crescimento, vamos ao próximo passo.

Estabelecendo uma cultura de crescimento

Todo empresário deve entender os fluxos internos de seu negócio, as rotinas de seus colaboradores, os desafios de entregas com qualidade e o tempo para administrar todos os problemas e encontrar o caminho da superação e crescimento.

A cultura do crescimento ou o sucesso da empresa como se costuma dizer está presente em pequenos detalhes do a dia a dia, em uma sequência lógica e determinante para o alcance dos objetivos.

O foco é uma delas. Devemos estar elencando as prioridades para que tudo possa acontecer em nossa volta com mais clareza e velocidade.

Aqui citamos o livro de Gary Keller e Jay Papasan, “A Única Coisa”, que utiliza uma metáfora do dominó para exemplificar que uma primeira peça menor pode iniciar uma sequência de quedas de peças maiores, sempre com o dobro do tamanho da anterior.

Portanto, qual a primeira ação em nossa empresa para iniciar a sequência de caminho para o sucesso?

A especialidade e os hábitos diários focados em nossos objetivos vão gerar o trabalho bem feito.

A cultura de crescimento é formada por propósitos, prioridades e formação de equipes de alto desempenho.

Qual a única coisa que você pode fazer, hoje, para ser determinante e facilitadora de todos os outros processos? Esta é a pergunta para criar caminho e estabelecer uma nova cultura de crescimento.

Agora vamos ao passo prático de vendas!

Estruturação comercial

Se você está consciente do momento atual de sua empresa e já sabe como estabelecer uma nova cultura de crescimento, está apto para buscar novos clientes.

Ter mais clientes, antes de tudo, é uma consequência de postura empresarial, estrutura exemplar e entregas de impacto.

Vender mais significa replicar a fórmula de sucesso com os atuais clientes.

Vender pela primeira vez significa apresentar ao mercado uma nova forma de atender as dores sendo mais eficiente criativo e inovador.

Precisamos estruturar o departamento comercial, e não necessariamente ter uma equipe grande de início, mas ter missão, elementos determinantes, fluxos, marca, conteúdo e produtos e serviços bem aderentes às necessidades do mercado.

A estruturação comercial terá uma sequência lógica de entender bem o objetivo de sua empresa e prepará-la para estar no mercado.

Estruturar é preparar a equipe para a escala de atendimento, absorver as novas demandas com a gestão do tempo necessária, manter a qualidade na entrega e a satisfação do cliente.

Se você deseja vender mais sem estruturar antes, estará cometendo um grande equívoco e construindo um castelo de cartas.

Devemos buscar a sustentabilidade, com vendas seguras e manutenção da boa imagem da empresa.

O processo de estruturação passar pelas etapas, portanto, de uma imersão, depois de organização, implementação, novos investimentos e por último a nova operacionalização.

Feita a estruturação, vamos ao passo da prospecção de novos clientes.

Prospecção de clientes

Chegou o tão sonhado momento de prospectar mais clientes e ver a coisa toda acontecer.

Aqui informamos os fatores principais para uma área comercial:

• Planejamento comercial anual;
• Estabelecimento adequado de comissionamento, metas e premiações;
• Análise de viabilidade financeira e possíveis terceirizações de etapas de vendas;
• Visibilidade digital da empresa (flyers, sites modernos, landing page, e-books, gestão de redes sociais e bom posicionamento no Google na busca das principais palavras-chaves para o negócio);
• Materiais de divulgação adequados, como folders e demais impressos;
• Produtos e serviços bem definidos e alinhados com o mercado;
• Precificação adequada;
• Pesquisa de cliente oculto;
• Análise da concorrência e produtos substitutos;
• Segmentação de cliente alvo;
• Ter um sistema de Gestão CRM (há alguns gratuitos disponíveis);
• Abordagens definidas para telefone, e-mail, whatsapp e presencial;
• Participações em eventos online e presenciais;
• Parcerias adequadas com outras empresas e associações de classe;
• Organização de agenda comercial;
• Treinamentos constantes;
• Reuniões semanais de vendas.

Para o vendedor agora restará se preparar para o momento da prospecção.

Vender é arte, técnica e principalmente saber se relacionar com as outras pessoas.

Devemos inserir a empresa e o vendedor no ambiente adequado, seja de: eventos, pessoas formadoras de opinião do segmento, associações de classe e grupos de interesses em comum.

A prospecção de clientes tem algumas necessidades, como:

• Organização de contatos via quadrante de vendas, ou seja, comece primeiro fazendo contatos com as pessoas do seu círculo de amizade e conhecimento da empresa, para por último as que não conhecem você e sua empresa;
• Utilização de “iscas” envolvendo determinadas cortesias, amostras e pré-análises gratuitas (serviços consultivos);
• Domínio das técnicas de Rapport e SPIN SELLING;
• Fazer o follow-up das oportunidades via CRM todos os dias;
• Conhecer profundamente o processo produtivo da empresa e características do produto e serviço a ser comercializado;
• Realizar o pós-venda e obter novos contatos ou “leads quentes” por indicação.

Prospecção de clientes tem uma necessária preparação e apoio das demais áreas da empresa, sendo o verdadeiro porta voz com o mercado e público alvo.

Prospecção de clientes é seduzir, se relacionar, se envolver com as necessidades das pessoas, ouvir as dores, ser paciente, determinado, organizado, influenciar e persuadir.

Sorrir e saber que o que tem para oferecer vai trazer benefícios para as outras pessoas, trabalhando com otimismo e satisfação.

Prospectar mais clientes é possível quando você acredita no que vende e seria, também, um comprador.

Devemos ajudar as pessoas a encontrar o que querem, ajudar a comprar.

Vamos vender mais, então?