A prospecção comercial como estratégia para a retomada dos negócios

Em virtude das turbulências geradas neste ano de 2020, muitas empresas já estão utilizando a prospecção comercial como estratégia para a retomada dos negócios.

O objetivo inicial é determinar um novo caminho para encontrar seu principal cliente e fonte de recursos financeiros para novo crescimento.

Quando falamos da área comercial, precisamos também pensar em uma estruturação e análise interna do potencial da sua empresa.

Antes de tudo, sua empresa está pronta para atrair e gerir novos clientes?

Sua equipe está treinada o suficiente?

Seus processos internos funcionam adequadamente e na rapidez esperada pelos novos clientes?

A sabedoria empresarial é a arma para vencer a crise e criar novas oportunidades. Se você busca o diferencial de crescimento precisa saber ouvir a voz dos especialistas e os sinais do mercado.

Primeiro passo é estruturar, portanto. E como fazer?

 

Como estruturar o comercial para prospecção comercial?

 

Na literatura comercial podemos identificar fontes diversas para uma boa estruturação comercial.

“Já não basta simplesmente satisfazer clientes. É preciso encantá-las.” Já dizia Kotler.

Pra encontrar a forma de encantar e realizar uma boa abordagem futura de vendas, precisamos saber como está nossa estrutura atual e encontrar uma nova forma de atuar com diferenciais, focada nos seus melhores apelos de venda e com melhorias nos fluxos internos.

Temos, também, que reavaliar o perfil de cliente que queremos e quais segmentos principais para atuação. De nada adianta pensar que podemos atender tudo e a todos, porque assim as energias dispensadas na prospecção ficarão sem efetividade e a entrega dos produtos e serviços será de baixa qualidade.

A equipe é fundamental para a estruturação. Precisamos de pessoas engajadas na cultura da empresa e que sejam os primeiros compradores dos produtos e serviços oferecidos, ou seja, acreditem no que irão vender e no potencial da empresa.

Treinar sua equipe é um passo primordial para alta performance de vendas e alcance das metas e resultados.

Reavaliar materiais de apresentação, site e presença digital é outro passo determinante. Se sua empresa não tem presença online ou não é localizada facilmente pelo Google, você está fora da competição.

Para tal, devemos ter autoridade naquilo que fazemos e oferecemos ao mercado. Estar assessorados por profissionais que são especialistas no marketing digital.

Em seguida deveremos verificar as automações, sistemas de gestão e quaisquer outras formas de controle da atividade comercial.

O chamado follow-up das negociações deverá estar automatizado em um bom software CRM, que é um sistema de acompanhamento de leads e do funil de venda. Assim, não incorreremos no risco de perder alguma oportunidade e ao mesmo tempo conseguimos medir nossa efetividade comercial.

 

A retomada dos negócios pelo comercial

 

A prospecção comercial é um caminho precioso para a retomada dos negócios, mas deverá estar acompanhada de um bom planejamento.

Deixe o comercial com quem sabe fazer. Na vida sabemos que os resultados melhores são conquistados por um trabalho árduo e por profissionalização.

A gestão comercial envolverá um processo de Inteligência comercial, pesquisa de mercado, concorrência e formação de uma boa equipe de vendas.

Se sua empresa é de pequeno porte e não tem muitos recursos para investir, há a opção de terceirização da área comercial, formando os pilares para o futuro departamento.

O que deveremos nos preocupar é em ter um processo comercial consolidado e administrado por um gestor experiente.

Os números da retomada econômica já começam a aparecer em vários setores e, por isso, mais um fato de que devemos preparar nossas empresas.

A retomada, portanto, envolve foco de atuação, atendimento rápido e eficiente, equipe treinada, empresa estruturada, gestão profissional e um processo comercial inteligente.

 

Como prospectar clientes?

 

Devemos, inicialmente, respeitar o tipo de atividade e perfil de cliente. Definir uma atuação comercial condizente com nossa especialidade.

Prospectar é uma arte que envolve várias técnicas, dedicação, inteligência, experiência e paciência.

O lead ou futuro prospect poderá estar próximo a você ou de alguém que conheças.

Primeiro, deverás buscar as pessoas que te conhecem e já ouviram falar do serviço ou produto que irás oferecer. Porque vender envolve relação humana e confiança.

Segundo, iremos atrás de pessoas que o conhecem e confiam em você, porém ainda não ouviram falar do que tens a oferecer.

Por último, os contatos serão com aqueles que ainda não nos conhecem e, assim, deveremos fazer o chamado quebra-gelo em vendas.

Destaca-se que não deveremos fazer as chamadas cold calls, ou chamadas frias a todo tempo, pois a energia despendida será alta em relação aos possíveis resultados. A confiança é gerada, também, por intermédio de outras pessoas que conhecemos e tem relação com o lead que queremos abordar, seja até mesmo fornecedores de outros produtos e serviços. A ligação será mais quente e terá um nome conhecido como indicador da confiança

Prospectar clientes depende diretamente da boa vontade de vendedores e de momentos apropriados para a execução. Tem horários e dias mais apropriados ou locais mais interessantes.

Prospecção comercial é a arte da conquista do interesse diferenciado para algo que seu espectador necessita, naquele momento e não pode ser feito de qualquer jeito ou sem preparo anterior. Deverá haver processo prévio investigativo. A abordagem não poderá ser robotizada ou com discursos prontos demais. A fala deverá ser natural e no transcorrer da conversa objetivar o que deseja comercializar.

E, então? Quer saber mais? Vamos nos estruturar, prospectar e retomar os negócios?

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