A pré-venda funciona para o meu negócio? Uma pergunta que muitos empresários já fazem e testam conforme a atuação atual ou necessidades de novos clientes.

Tempos atrás tínhamos apenas a figura do vendedor. Ele era o responsável por toda a área comercial da empresa, da pesquisa de potenciais clientes ao fechamento das propostas, além de estar sempre se comunicando com a carteira de clientes atual e tentando manter uma fidelização dos mesmos com os propósitos da empresa.

Como temos uma questão chamada tempo e foco para concretização das oportunidades precisamos rever as atribuições dos participantes do departamento comercial, chegando-se a algumas conclusões importantes.

Uma delas é a de que o vendedor deve focar o seu tempo no que realmente sabe fazer, de vender e fechar propostas. Criou-se, então, a nova atividade chamada pré-venda!

O pré-vendedor será o responsável em pesquisar e identificar os potenciais clientes (leads) para a empresa preparando a atuação seguinte do vendedor. Uma passagem de bastão em uma corrida de longo alcance.

Cria-se uma determinada receita previsível no processo de venda, melhorando o processo de prospecção.

Vamos agora entender a pré-venda na prática em uma determinada empresa de comercialização de produtos e outra de serviços.

A pré-venda na prática

A pré-venda vai se configurar conforme o modelo de negócios, produtos e ou serviços a serem comercializados.

Nem toda empresa poderá ter uma pré-venda, então?

Tudo vai depender do fluxo a ser determinado e etapas a serem cumpridas.

Se pensarmos em uma pré-venda de um produto que é lançamento e assim atrair muitos clientes sem uma previsibilidade de entrega ou suporte posterior, a pré-venda poderá se tornar uma grande dor de cabeça e fruto de muitas reclamações.

Se a pré-venda é para um serviço altamente consultivo e que depende de análises técnicas antes mesmo de definir sua continuidade no processo de venda para este determinado cliente, a pré-venda poderá não ter a mesma eficiência. A qualificação do lead é fundamental para que o processo funcione adequadamente.

Preparar o terreno para uma venda ou reunião, pesquisar leads potenciais que realmente vão poder comprar a solução e mostrar de forma criativa e impactante a presença da empresa ou marca em um mercado poderá ser um diferencial e atuação de sucesso.

Portanto, a pré-venda deverá funcionar quando passa a ter limites de atuação, conversa convincente, personalizada e alinhada à dor do futuro cliente, pesquisa adequada e segmentada e simplesmente para reduzir o tempo de profissionais altamente capacitados com o processo de funil de vendas.

Para o processo funcionar na venda do produto devemos ter uma equipe de pré-vendas altamente capaz de entender os atributos técnicos do produto, seus diferenciais para a concorrência e o perfil do lead utilizando até meios como Linkedin para se aproximar de potenciais compradores.

Para o processo funcionar na venda de um serviço devemos ter uma isca (serviço pontual que mexa com o bolso do cliente) de aproximação antes mesmo de falar sobre uma possível troca de fornecedor mensal, gerando menos objeções no contato com o potencial cliente.

Como posso implantar a pré-venda, então, na minha empresa?

Implantando a pré-venda

Para a implantação do processo de pré-venda devemos ter um fluxo comercial bem determinado.

Os produtos ou serviços deverão estar alinhados com a demanda de mercado e pessoas capazes de executar bem estas funções.

O processo de estruturação comercial deverá se precedido pela implantação de uma possível pré-venda para ser mais eficiente.

Se a pré-venda fará ligações telefônicas robóticas ou usará apelos de venda não convincentes certamente não terá a mesma eficiência que a utilização de um canal de indicação, por exemplo.

As chamadas ligações frias deverão ser evitadas num primeiro momento, principalmente se tratando de serviços de grande concorrência e confiança.

A pré-reserva de um produto com inovação e que tenha atrativos suficientes para ser bem nichado certamente terá êxito com seu público alvo.

Deveremos oferecer condições especiais, entender bem as necessidades do nosso mercado e alinhar produto ou serviço com a dor do futuro cliente de forma arrebatadora.

Os benefícios

Falando dos benefícios que virão mais adiante de uma pré-venda eficiente e alinhada com o propósito da empresa, temos as seguintes:

• Agilidade no atendimento;
• Assertividade com as necessidades das pessoas e empresas;
• Vendas mais qualificadas;
• Melhora nas taxas de conversão;
• Aumento da fidelização de clientes;
• Alto grau de satisfação com a empresa;
• Consolidação da marca.

Lembre-se que o primeiro vendedor ainda continua sendo o proprietário da empresa, podendo suprir a pré-venda de contatos mais quentes frutos do seu networking, eventos e bagagem empresarial.

Uma pós-venda eficiente poderá suprir novos contatos de indicação para a pré-venda de forma mais eficiente que a pesquisa inicial do pré-vendedor. Chamamos de 50% da venda.

A pré-venda não deve ser encarada somente como a figura de uma pessoa que  faz ligações telefônicas ou envia mensagens para poder chamar a atenção com um discurso pré-determinado.

A pré-venda é a responsável por ser um verdadeiro investigador de oportunidades gerando atrações de novos clientes de forma criativa e emotiva.

Lembre-se sempre que a venda é emoção e deve seguir uma cultura organizacional que reflita nos seus clientes o alto grau de satisfação com a entrega dos produtos e serviços.