Do ponto de vista estratégico e inicial, a estruturação de um comercial necessita análise de alguns pontos:

Primeiro: O quão a diretoria está disposta a investir de verdade numa área tão importante como a de vendas;

Segundo: O nível de experiência adquirido com os erros e acertos do passado;

Terceiro: O conhecimento aprofundado de seu potencial cliente, concorrentes e geração de importância de seu produto/serviço no mercado;

Quarto: O que pode melhorar a nível de processos internos e moldagem de seu produto as contantes mudanças de necessidade dos clientes.

Feito isto, vamos em seguida ao avanço do nível de conhecimento dos participantes atuais do processo comercial, como melhorar e agilizar as etapas.

A equipe atual, mesmo não tendo aptidão a vendas, deve estar inserida dentro da nova perspectiva a ser criada, envolvendo todos numa cultura de ótimo atendimento, agilidade, motivação e pró-atividade.

Para o diretor, caso não tenha afinidade com vendas, devemos estabelecer critérios de seu envolvimento, respeitando seu conhecimento e história como empreendedor.

Com a criação da equipe comercial; esta pode envolver de início o diretor e um vendedor; podemos estabelecer um elo de ligação entre setores com mais facilidade. Há ainda muita rixa entre administrativo x comercial nas empresas, pois em pouco tempo um vendedor pode obter remunerações elevadas em virtude de seu desempenho comercial traduzido em comissões.

A missão envolve, também, portanto, criar meios para que todos possam se beneficiar com o sucesso do vendedor. As premiações e o endomarketing são muito bem vindos.

Saber transmitir a história de vida de uma empresa das mãos do diretor ao novo vendedor gera o estabelecimento de uma abordagem comercial adequada e com forte poder de atração a novos clientes. O departamento comercial cria sua própria estrutura para que novos integrantes e participantes do processo possam estar inseridos de forma adequada à cultura da empresa.

Em seguida, saber acompanhar e gerar aperfeiçoamentos a equipe comercial permite que ela mesma vá em busca de seu amadurecimento. As vendas começam a atingir novos patamares até então considerados muito difíceis.

As metas podem ser até mesmo diárias, mas para tal todos os meios necessários para uma boa venda deverão estar disponíveis. Como cobrar um resultado do vendedor se nem mesmo um material adequado ele possui para uma boa apresentação?

Ao final, devemos medir a viabilidade do departamento e seus resultados. Desta forma poderemos criar um plano de evolução da equipe, número de vendedores e ou representantes, regiões de atendimento, etc.

Até nosso próximo post!