Escalando as Vendas

Dentro de um processo de estruturação comercial e escalando as vendas nos deparamos com vários desafios. Segue 6 fatores importantes:

  1. Estímulo e motivação da equipe de vendas. Devemos lembrar que tratamos com anseios e objetivos pessoais diferentes dentro de uma equipe de vendas. A formação do estímulo deve necessariamente passar pelo conhecimento de cada membro da equipe, sua história, onde quer chegar com as conquistas das metas e resultados monetários na equipe. Depois estimular e motivar num processo contínuo e crescente obedecendo interesses comuns e pessoais. Falar em coisas materiais nem sempre é o ideal, pois a conquista pode ser em forma de aumento de conhecimento, melhorar sua experiência e vivência com vendas complexas, etc. A utilização de exemplos ou histórias de grandes empreendedores e vendedores auxilia bastante, porque muitas vezes as pessoas se espelham e fazem disto uma grande forma de alavancar novas ações diárias.
  2. Bater metas não debatidas. Nada pior que receber uma meta de alguém que não se envolve com o dia a dia do vendedor, que não conhece suas dificuldades, sua rotina com o cliente, etc. A melhor forma, neste caso, é trazer números, desafios com respectivas alternativas de solução. Isto gera uma construção de uma nova meta mais real. Lembrando que meta se baseia em algo atingível, por algum momento pode parecer impossível, mas para aqueles que não acreditam em si mesmos, no potencial do produto e mercado. Alcançar a meta pode parecer difícil, mas depois que ela vira fato, o desafio seguinte é manter-se no nível mais elevado de vendas, não deixando o foco cair pela comemoração.
  3. Automatizar o processo. Vendedores não gostam de preencher cadastros, fazer follow-up, registrar visitas. Querem se entusiasmar com seus avanços e esquecem de que é muito importante relatar e acompanhar. Isto faz toda a diferença em matéria de clientes mais difíceis ou em vendas mais complexas. Uma maneira interessante é gerar compromissos para reuniões de venda com relatórios e dados que permitem melhor estratégia de venda e automaticamente mais resultados futuros.
  4. Vender mais para o mesmo cliente. É muito mais fácil você vender para quem já o conhece e confia. Aumentar o ticket médio é a grande alternativa de incremento de faturamento em tempos difíceis. Mas para tal exige-se estratégias de produto ou serviço que sejam aderentes, com estímulos financeiros para serem adquiridos. O cliente deve sentir nítida vantagem ou simplesmente poderá até mesmo se sentir enganado e trocar de fornecedor. O pós-venda tem missão importante, também, avaliando constantemente a satisfação do cliente e obtendo informações valiosas para a nova ação dos vendedores.
  5. Novos nichos de mercado. A empresa precisa se auto inventar constantemente, seja com inovações em processos, atendimentos ou produtos. Muitas vezes nunca vendeu um serviço, mas passa a oferecer como um complemento ao seu portfólio. Os vendedores devem ficar atentos a movimentações dos clientes ou anseios por novidades. Aquele que lançar primeiro e se estruturar para tal, obterá os maiores e melhores frutos.
  6. Experiência de atendimento. Ótimo atendimento deixou de ser um diferencial, mesmo que muitas empresas ainda o destacam. O que o cliente quer é ser surpreendido. Necessita-se muito estudo sobre os desejos e experiências de compra. Temos o mundo virtual, fonte inesgotável de informações, preços, visitas e comparações. O vendedor pode ser facilmente ultrapassado pelo cliente bem informado, com seu smartphone. Atualização constante dos produtos, visitas aos concorrentes e cliente oculto são boas formas de obter mais informações, porém o que pode modificar o resultado é realmente estar “antenado” às mudanças, estar na “pele” do cliente, sentir o que poderia ser o diferencial naquela venda que ninguém ainda teve a ousadia de fazer.

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